دانلود pdf تحقیقات بازاریابی و مدیریت بازاریابی صادرات کمیاب و عالی

دنیای امروز تجارت، پیچیدگی‌های بسیاری دارد و موفقیت در بازارهای بین‌المللی نیازمند رویکردی جامع و مدبرانه است. در این مسیر، «تحقیقات بازاریابی و مدیریت بازاریابی صادرات» به عنوان دو ستون اصلی، نقش حیاتی ایفا می‌کنند. آغاز هر فعالیت بازاریابی بین‌المللی با درس تحقیقات بازاریابی و تعریف دقیق مسئله آغاز می‌شود؛ جایی که اجزای یک طرح تحقیقاتی شامل اهداف، روش‌ها و منابع به دقت تبیین می‌گردند.

تحقیق و ارزیابی بازار صادرات، گام بعدی در جهت فتح بازارهای جهانی است. این فرایند شامل بررسی ساختار و سهم بازار در پژوهش‌های دولتی، تحلیل اندازه و روند بازار، و تهیه گزارش‌های جامع بازار است که زیربنای مستحکمی برای هر فعالیت بازاریابی صادراتی فراهم می‌آورد. جنبه‌های اصلی در تحقیق بازار، اعم از عوامل اجتماعی، آماری، روانی و اقتصادی، باید با دقت مورد بررسی قرار گیرند.

اجزای تشکیل‌دهنده و اجرای تحقیق بازار، انواع تحقیق و روش‌های اجرای آن و همچنین طبقه‌بندی تحقیقات بر اساس محصولات، رفتار مشتری و تقاضا، همگی ابزارهای ضروری برای هر بازاریاب بین‌المللی هستند. اما نباید از موانع تحقیق در بازار غافل شد، چرا که شناخت این چالش‌ها خود بخشی از «تحقیقات بازاریابی و مدیریت بازاریابی صادرات» است که به تدوین راهکارهای موثر کمک می‌کند.

مدیریت بازاریابی صادرات، شامل طیف وسیعی از استراتژی‌ها و تاکتیک‌هاست؛ از اصول و شیوه‌های تبلیغات گرفته تا تبلیغات با پوستر و توسعه فروش، همگی برای جلب نظر مشتریان خارجی ضروری هستند. خدمات پس از فروش و حمایت از محصول، نه تنها به وفاداری مشتریان می‌انجامد بلکه عمر محصول را در چرخه حیات آن افزایش می‌دهد و مراحل مختلف آن را مدیریت می‌کند.

توسعه محصول، اعطای امتیاز (لیسانس) و شناخت مشکلات و مزایای آن، از جمله روش‌های ورود و تثبیت در بازارهای خارجی است. تکمیل کالا در خارج و سرمایه‌گذاری مشترک (جوینت ونچر) با شرکای محلی، راهکارهایی برای کاهش ریسک و افزایش بهره‌وری هستند؛ همچنین باید دلایل، سود و زیان سرمایه‌گذاری مشترک و ادغام شرکت‌ها به دقت ارزیابی شوند. تبلیغات غیررسانه‌ای، اهمیت نام‌های تجاری (برندها)، نوآوری در بازار و بازاریابی نفوذی (گوریلا مارکتینگ) نیز از جمله ابزارهای خلاقانه در این زمینه به شمار می‌روند.

تأمین مالی صادرات و روش‌های پرداخت، به ویژه اعتبارات اسنادی (ال‌سی)، از جمله مسائل کلیدی در تجارت بین‌الملل هستند. شناخت انواع اعتبارات شامل قابل انتقال، گردان و قبولی، و همچنین درک اعتبارات و دادوستد متقابل، برای هر صادرکننده حیاتی است. هزینه‌یابی و قیمت‌گذاری نیز با توجه به روش‌های ورود به بازار خارجی و هزینه‌یابی محصول صادراتی، از تصمیمات استراتژیک محسوب می‌شود.

تعیین قیمت محصول و عوامل تأثیرگذار بر آن، در کنار نرخ‌های برابری ارز و عوامل موثر بر آن، نیاز به تحلیل دقیق دارد. کنترل تبادلات ارزی و مبادله از پیش (فورفیتینگ)، به همراه آمار و تحلیل بازار، ابزارهایی برای مدیریت ریسک‌های مالی و اقتصادی در صادرات هستند. «تحقیقات بازاریابی و مدیریت بازاریابی صادرات» در این بخش، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با دیدی واقع‌بینانه به پیش‌بینی بازار و مراحل آن بپردازند.

کنترل بودجه و بازاریابی، به شرکت‌ها امتیازات فراوانی می‌دهد و به مدیریت صادرات و سیاست‌های آن جهت‌گیری مناسبی می‌بخشد. طرح بازاریابی فروش و اجزای آن، به همراه پیش‌بینی بازار و مراحل آن، نقش مهمی در برنامه‌ریزی راهبردی ایفا می‌کنند. اتاق بازرگانی بین‌الملل و اینکوترمز (Incoterms) با گروه‌های مختلف خود مانند EXW, FOB, CFR, DDP, DES, EX Quay, At Frontier (قوانین تجارت بین‌الملل)، چارچوب حقوقی و لجستیکی مهمی برای فروش صادراتی فراهم می‌آورند.

در حوزه فروش صادراتی، عوامل موثر بر فروش و خدمات پس از فروش، مذاکره درباره فروش و نکات مهم در خلال مذاکرات فروش، از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند. کارگزاران و توزیع‌کنندگان با انواع و خدمات متنوع خود، از جمله کارگزار توزیع، مدیریت صادرات و اعتباری، نقش حیاتی در گسترش بازارهای خارجی ایفا می‌کنند. مفاد توافق کارگزاری، کارگزار فروش، نمایندگان انحصاری و موسسات واسطه، کنسرسیوم‌ها، موسسات صادراتی و عاملیت، همگی کانال‌های توزیع و فروش متفاوتی را در اختیار صادرکنندگان قرار می‌دهند.

فروش گروهی، نمایشگاه‌ها و تبلیغات پستی، محتوای تبلیغات و تبلیغات فروشگاهی، و همچنین سمینارهای خارجی و شرکت‌های چندملیتی، روش‌های مختلفی برای دستیابی به مشتریان بین‌المللی هستند. آموزش پرسنل فروش و دیدارهای خارجی، به همراه اجزا و نکات برنامه‌ریزی دیدار خارجی و آگاهی از اطلاعات عمومی و عوامل اقتصادی موثر در تجارت، برای ورود موفق به بازارهای هدف ضروری است.

در نهایت، واردات و کنترل ارز، روش‌های حمل‌ونقل و تحلیل توزیع، قرارداد فروش صادرات و تفاوت‌های بازاریابی داخلی و خارجی، همگی در تدوین یک استراتژی جامع بازاریابی صادرات نقش دارند.

بازار واحد اروپا در سال ۱۹۹۲ با قانون اروپای واحد و ساختار آن (کمیسیون، شورا، پارلمان) و دیوان عدالت جامعه اروپا، فواید بسیاری برای تجارت بین‌المللی به ارمغان آورد. فواید محصول واحد اروپایی، آزادسازی بازار، بیمه، خدمات حمل‌ونقل و مشاغل، همگی نشان از اهمیت درک دقیق بازارهای منطقه‌ای دارند.

در این میان، استراتژی بازاریابی صادرات و شناخت موانع تجارت، عوامل تعیین‌کننده بازار و انتخاب کانال توزیع، روش‌های ورود به بازار و معیارهای آن، قیمت‌گذاری و عناصر ترکیب بازاریابی، برنامه‌ریزی در بازاریابی صادرات و نکات بازاریابی در زمان رکود اقتصادی، اهمیت «تحقیقات بازاریابی و مدیریت بازاریابی صادرات» را در عبور از چالش‌ها و رسیدن به موفقیت‌های پایدار در عرصه‌ی جهانی بیش از پیش نمایان می‌سازند.